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怎样才能成为兼职咨询顾问?不要为签单而过度承诺

来源:早炯兼职网 时间:2020-07-30 作者:早炯兼职网 浏览量:

经常被朋友们问:“怎样才能成为兼职咨询顾问?” 其实我是没有资格回答这个问题的,虽然做了多年咨询顾问的事,但一直不算“正规”的咨询师,只能算是咨询界的“非主流”。

在问这个问题时,其实很多人的潜台词是:我有专业能力,想通过顾问的方式,轻轻松松地赚点外快。有这样想法很正常,很多咨询顾问都是这样开始的,给自己的朋友公司做顾问,慢慢再发展出其它的客户。不过很多人都折在了第一步,要么是顾问没有效果,要么是把自己累得要死,最后虎头蛇尾、无疾而终。

失败的逻辑,其实是对咨询工作的不了解,咨询师需要三方面的能力:专业能力、人际交往能力和咨询能力,这三者相辅相成,缺一不可。在专业领域获得了成功,并不代表就能够成为优秀的咨询师,专业能力和成功咨询之间,没有必然的联系,就像优秀的运动员未必能成为优秀的教练一样。而很多刚毕业就进入咨询公司的“正规”咨询师,不一定有很强的专业能力,但有很强的咨询能力,一样可以用成熟的咨询框架引导客户、帮助客户。

理解了这个逻辑,对照自己,就能知道是否有资格做咨询了。然后,就是如何接到咨询单子挣大钱说服潜在客户接受自己的咨询服务了。和任何产品或服务的销售一样,你需要回答客户的两个问题:客户为什么需要咨询?客户为什么要买你的咨询?

先说第一个问题,客户为什么需要咨询?这个问题非常重要,是获得咨询业务的最前置问题。

先问一下自己:你自己需要请咨询顾问吗?你想过请咨询顾问吗?我问过很多人,绝大多数回答都是否定的。首先是认为自己的能力足以 cover 自己的工作,不需要外部顾问;其次是请顾问就意味着承认自己能力不足,这是令人感到难为情的事。所以客户(或者客户团队的部分成员)对请咨询顾问是天然抵触的,你需要用合适的方式来”教育“客户。

并非客户不需要咨询顾问,而是客户不知道自己需要,或者知道需要却不愿意请。当自身能力不足以完全 cover 某项要做的事情时,要么花钱请人帮忙,要么花时间自己摸索。花钱请人帮忙之后也免不了要花时间实践,但可以迅速提升高度,站在更高的起点上,让后面的时间变得更有效;花时间摸索在前期省了钱,最后可能发现即耽误了时间,又少赚了钱,甚至早晚还免不了花钱。

不管是潜在客户,还是我们自己,如果我们能带着现在的思想和认知,时空穿越回到过去的某个时间点的话,会给当时的自己说些什么呢?站在现在的位置,你觉得这些话对当时的自己有价值吗?不管说什么话,这其实都是咨询顾问的工作——从专业的角度提出量身定做的建议。

并不是说咨询顾问的能力比客户高——凡是能够请咨询顾问的,自身能力肯定是不错的,否则也到不了请咨询顾问的境界。只是个人或团队都有自身的局限性,特别是陷入到具体的事务和思维惯性之中时。所谓“旁观者清”,就是需要有第三方能够客观中立,甚至站在相反的方向看问题,或者重新定义问题。哪怕没有具体的解决方案,仅仅是提个醒,对“当局者”也会有莫大的帮助。

其实,当我们觉得自己能力没问题,但又没有实现预期目标时,就应该知道是自己的能力还是有欠缺的。咨询顾问的作用,就是帮你弥补现实和梦想之间的差距。这种“顾问”,并不是偶尔的答疑,而是对客户进行长期追踪服务,只有对客户足够熟悉,了解客户的动态变化,才能够给出有建设性的顾问意见。

另外,不管是创业者还是企业高管,多数时候是很孤单的,很多话不能给别人说,甚至是合伙人、家人也不能说。而咨询顾问的身份处在内部和外部之间,对他们足够了解,又非利益相关,正是合适的倾诉对象。陪客户喝喝酒、聊聊天,也是咱们“非主流”咨询师的应尽义务,也是加深信任、维护感情的重要途径。

请咨询顾问的好处很多,我自己给多家公司和个人做咨询顾问,但我自己也有顾问,有答疑解惑、指点迷津的,有提供信息、开阔眼界的,有互相切磋、共同进步的。对我来说,这些人即是良师,又是益友,都能持续地为我提供各种价值,当然,我也会用各种形式把费用给到。

再说说第二个问题,客户为什么要买你的咨询?把自己放到咨询顾问市场上,跟你类似的甚至比你强得多的咨询顾问车载斗量、不足为奇,客户为什么要选你呢?原因不外乎两点,一是你的专业能力,二是客户对你的信任。

专业能力自不必说,我们主要说说信任,这也是所有生意能够成交的前提。对于”正规“咨询师来说,其背后的机构品牌、过去的明星客户,都能作为他的信任背书。而“非主流”咨询师,更多靠的是口碑,子曾经曰过:“近者说(悦),远者来。”把手头的客户服务好,他们“悦”了,自然会为你介绍新的客户。而这些现有客户,就是你打造明星案例的机会,要把每一个客户都当成自己未来的明星案例来用心服务。

跟投资领域类似,很多优秀的咨询顾问都是半路出家的“非主流”,这些人最大的优势就是行业经验,也就是专业能力极强,只要嫁接上咨询能力,做咨询顾问就会得心应手。在起步阶段可能会比较困难,很多人也都是从兼职开始,能养活自己了再专职、再组建团队。

再讲一下我这个”非主流“咨询师踩过的坑,或者说是几点经验教训吧。咨询顾问的工作目标,是帮助客户完成自身的改变,实现预期的目标。不管任何原因造成未达成目标,都是失败的咨询,最终受伤害的都是合作双方。

怎样才能成为兼职咨询顾问?

一、不要为签单而过度承诺

咨询顾问是否成功,取决于双方的共同努力,毕竟客户是真正的执行人。如果在前期为了签单或者签大单而过度承诺,过高地估计自己的能力、资源,以及可投入的精力,或者理想化地押注在客户的执行力上,往往事与愿违,难以达成目标。过度承诺也会抬升客户预期,使其寄望于咨询顾问能带来的巨大效果,当客户在咨询服务过程中发现跟预期有差距时,其失望情绪也会影响合作本来应有的效果。我曾经把一个十来万的咨询单子逐渐谈到了一百多万,难以置信地翻了十余倍,签单的时候觉得自己很了不起,但在执行过程中发现很多事情过于理想化,被迫放弃,自己和客户都蒙受了不小的损失。

二、不要同时接过多的单

人的精力是有限的,即便有分工协作的团队,接过多的单子也是个灾难。咨询顾问需要对客户进行长期追踪,而不仅仅是等着客户”顾“得上的时候”问“一下。接单多就意味着给每单分配的时间少,没有幕后工作,就没有有效的咨询服务。我早期曾经遇到过这样的问题,有客户打电话过来,电话铃声响起的时候,自己想不起来上次跟对方说了什么,也不知道事情什么进展,只好假装无人接听,自己想清楚了再打过去。当有更多的接单机会时,可以通过提高服务费来增加总收入,通过价格调节把客户数保持在一个合理的范围。

三、要专注于某个领域

咨询顾问如果什么活都接,就跟做外包、接项目没多大区别,只是一单一单地赚钱。如果能专注于某个细分行业,慢慢就能在这个领域形成积累,包括资源、能力,以及自己对行业、业务的理解上,从而给自己和客户提供更多的帮助。接到新客户时,也不会有太大的学习成本。还有可能发现一些机会,进而开创新的合作或事业。尽可能地专注于某个领域,不要过于分散,在挣钱的同时,形成自己的积累,获得额外收益。我自己逐渐集中在早幼教领域之后,随着在行业里的沉淀越来越深,对客户的帮助也明显更加多方面。

四、要先收钱、后办事

咨询顾问是个良心活,服务效果与用心程度直接相关。直接提升用心程度的,就是“钱”,真金白银的钱,足够让咨询顾客用心服务的现钱,否则咨询顾问就不会投入大量的精力做幕后工作。把这个道理跟客户讲明白,相信多数客户都是明事理的。咨询顾问出卖的是自己过去多年的经验沉淀,这些都是有成本的,也是有保鲜期的,先收钱后办事,更不要做免费的服务,对双方都有利。至于客户担心的服务效果,还是那两个字:信任!客户买的是不可量化的无形服务,而不是可以量化的有形产品,只有信任,才能创造更大价值。

五、一定要先建立信任

信任是咨询服务的前提,没有信任就没有咨询服务,在签单之前,先打造信任,否则就不要签单。我从不对陌生的“潜在”客户抱成交希望,如果没有跟他关系特别好的熟人强烈推荐,双方没有信任基础,不管实际上双方多么契合,以我谈客户的能力和方式,基本上没有成交的可能。咨询服务的过程中,客户是要尽可能地向咨询顾问开放的,包括参与内部会议、与闻核心机密等等,如果信任不足,这些都难以办到。前期通过各种方式把信任基础打好,日后的合作才能够顺畅,减少无效的“交易成本”。

六、保持真诚

和任何合作一样,良好的关系、私人友谊,都对合作有莫大的帮助。真诚,是友谊的基石,没有真诚就没有友谊。《论语》说“事君能致其身”,把客户看作朋友,把客户看作合伙人,把客户的目标看作自己的目标,把客户的事情看作自己的事情,尽心心力、开诚布公地提出自己的意见、建议,聚焦于咨询服务的目标,不要担心出错,不用故意炫技。真诚是个很奇妙的东西,不用刻意去说,只要你做到了,对方就能心领神会,就会越来越信赖你,合作就越来越融洽。如果你不把精力集中到对方身上,或者关心的只是自己的利益,对方也能感受得到。对方不会说,但会用行动来表态。

七、是顾问,而不是执行

咨询顾问和外包是不一样的,如果你做的是承担客户工作的某个模块,那你是在做兼职、外包,而不是咨询顾问。很多所谓的咨询顾问,其实是在做外包,这从工作目标上不一样的,顾问追求的是赋能于客户,帮助客户解决问题,最终让客户获得自己解决问题的能力,而不是一直依赖于外部顾问。对于咨询顾问来说,要明白自己的目标,咨询和外包都能挣钱,但获得的综合收益是不一样的。

八、不要一味迎合客户

迎合客户是咨询顾问很容易犯的错,有时是害怕失去客户,有时是面对实力强劲的客户时底气不足。如果客户的观点是对的,那认同一下,甚至拍个马屁吹捧一下都是可以的;如果客户的观点不够完善,那就需要和客户一起讨论迭代,直到获得正确的结论;如果客户的观点是错误的,那就不要害怕站到客户的对立面,在辩论中发现问题、解决问题。控制自己的情绪,引导客户的情绪,共同聚焦于咨询服务目标,如果不能解决客户的问题,这个咨询服务就是失败的,无论你如何去迎合客户,都不会获得认可。

九、慎谈案例

明星案例是很多咨询顾问借以接单的有力工具,经常有人夸大甚至不惜虚构案例。我自己主要做个人品牌和营销战略咨询,我的原则是从来不讲自己服务过的案例,而且会告诉我的客户:“不要说自己请了营销顾问,要说自己不懂营销,就是产品好,莫名其妙就火了。”营销与其他领域不同,如果客户的成功被归因于营销做得好,对客户的品牌是很大的伤害。咨询顾问首先是为客户服务,不能为了自己的利益而伤害客户的利益,这样才能走得远。只要你服务得好,客户还是会向他们最亲近的朋友们推荐你的。“近者悦,远者来”,这话没错,要耐得住寂寞。

十、允许失败,甚至主动失败

不管是咨询顾问,还是客户,双方都应该有这样的心态——允许失败。和任何其它项目一样,咨询服务也是一个项目,是项目就不会百分之百地成功,降低预期、允许失败,才能接受失败、获取经验。此外,对于咨询顾问来说,对于不适宜继续进行的项目,譬如双方价值观差异过大、出现不可调和的矛盾、长期看不到服务效果等,也要主动中止咨询服务,不恋战,对双方都有好处。

小结

“非主流”咨询师,通常强在专业能力,缺少并且往往瞧不上人际交往和咨询能力,这就需要打开自己,从怎样才能有效帮助客户的角度,提升自己。咨询顾问的价值,就是借助人际交往能力和咨询能力,把自己的专业能力有效地赋能于客户。不管是帮客户解决某个具体的问题,还是帮客户提升某个方面的能力,最终都要教会客户独立应对问题,让客户不再需要咨询顾问。

对我自己来说,从咨询服务过程中学习,是我最大的乐趣,所以我总能以合伙人的心态,以陪跑的心态,在成就客户的同时,不断提升自己。人生是一场修炼,王阳明说的“心上学,事上练”,就是不仅要有理论学习,还要有实际的演练。做咨询顾问,相当于拿别人的事“炼”自己的“学”,别人还付给你钱,何乐而不为呢?


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